Рубрикатор |
Статьи |
15 августа 2024 |
Трансформация производства как ключ к успеху
Диверсификация цепочек производителей, выход на рынок трехфазных ИБП и локализация производства – основные направления трансформации. На вопросы издания отвечает Михаил Вазисов, генеральный менеджер компании Ippon.
– Почему компания Ippon приняла решение о трансформации? Какие ставились задачи?
– Решение о трансформации было принято с учетом объективных экономических и внешнеполитических предпосылок. И задачи перед нами ставились масштабные: сохранить высокое качество продукции при диверсификации производственных площадок, Санкционная политика приводит к периодическим проблемам с логистикой и оплатой. Поэтому перед нами встала задача обеспечения стабильности поставок продуктов на рынок РФ, которую мы решили путем диверсификации цепочек производителей – в два раза увеличили число партнерских заводов в Китае, выпускающих ИБП Ippon. Теперь у нас шесть производственных площадок.
В процессе трансформации мы вплотную занялись новым направлением трехфазных ИБП, подписали договоры с тремя заводами и начали выводить новую продукцию на рынок. Эти работы планировались еще до 2022 г., но из-за особенностей восприятия бренда – Ippon заказчики рассматривали прежде всего как поставщика однофазных ИБП – потребовалось скорректировать собственный имидж как производителя «тяжелых» решений.
Один из аспектов трансформации – импортозамещение. У нас есть партнерский завод в России, который закупил оборудование и вводит в строй производственную линию. Выпуск первой партии ИБП Ippon намечен на октябрь. Эти ИБП будут иметь сертификат о том, что они произведены в России, но в соответствующий реестр входить пока не будут.
– Как проходила трансформация? Где вы искали производственные мощности? Как выходили на новые рынки?
– Прежде всего мы занялись выбором партнерских заводов, отвечающих высоким требованиям к качеству ИБП. При этом бренду для российского рынка была нужна уникальность выпускаемой продукции, эксклюзив на поставку в Россию и СНГ. В ходе командировок мы изучили китайский рынок, взяли на тестирование продукты разных заводов, выбрали оптимальные варианты и решили вопросы поставок.
Наш подход – не предлагать рынку много нового сразу, а двигаться постепенно. Начали с маломощных моделей трехфазных ИБП, не требующих сложной проработки, «легких» решений, поставляемых в коробке со склада. Потом стали наращивать мощность и техническую сложность. Сейчас в нашем продуктовом портфеле есть трехфазные ИБП 600 кВА, которые могут подключаться параллельно. Мы готовы удовлетворить потребности рынка по номенклатуре ИБП максимально. Полностью обеспечить все разнообразие сложно, так как есть много нишевых моделей для конкретных заказчиков. Но будем стараться – трансформация сделала нас более гибкими, способными удовлетворить специфичные потребности клиентов.
– Какая у вас используется модель продаж?
– Для поддержания высокого уровня сервиса мы работаем с эксклюзивным дистрибьютором Merlion, через которого идут все продажи. Если у вендора несколько дистрибьюторов, то сложно контролировать качество продаж, обеспечить выгоду и учет интересов всех участников цепочки поставок. Если же сотрудничество станет неинтересным одной из сторон, то станет угасать.
– Как вы искали партнеров и сервисные компании для трехфазного оборудования? Какие подходы закладывались в организацию гарантийного и постгарантийного обслуживания?
– Трехфазные ИБП – это не только продукты, но и сервис, контракты с SLA и консультации. Два года назад для трехфазных ИБП разработали специальную сервисную программу, определили пул сервисов со специализацией на трехфазном оборудовании. Провели обучение по инсталляции, сервисному обслуживанию и SLA-контрактам для всего модельного ряда. Партнеры получили специальные сертификаты, подтверждающие, что способны предоставить требуемый функционал. Цель – охватить партнерской сетью все регионы России. На данный момент этот вопрос практически решен. Другая задача – проактивное, а не реактивное обеспечение региональных сервисных центров ЗИП для быстрого доступа – будет решена до конца года.
Партнерская сеть постоянно развивается. Например, в Техническом центре Ippon в подмосковном Красногорске, где представлена вся продуктовая линейка, мы проводим бесплатное обучение специалистов. Именные сертификаты подтверждаются раз в три года.
– Помогал ли вам узнаваемый на рынке однофазных ИБП бренд при выходе на рынок трехфазных решений?
– Не только не помогал, а скорее, мешал. Заказчики говорили, что знают нас как производителя однофазных решений, но трехфазные – это совсем другое. И рассматривали решения неизвестных компаний, но сфокусированных на трехфазных системах. Изменить представление, доказать, что мы способны трансформироваться и развиваться, было весьма непросто. Процентов на семьдесят с этой задачей справились, как точечными действиями – переговорами с клиентами, так и массовыми: интервью и участием в профильных выставках. Так что переломить ситуацию в нашу пользу удалось.
– С какими еще вызовами столкнулась компания? Какие трудности преодолела и какие остались?
– Второй вызов – кадровый. Было сложно собрать команду, обладающую всей необходимой экспертизой для работы на рынке трехфазных ИБП, на котором наблюдается острая нехватка специалистов. Нужны эксперты в производстве, подборе оборудования, тестировании, сервисе. Частично дефицит помог преодолеть уход из России зарубежных вендоров – их специалистов быстро разобрали другие игроки, но часть перешла и к нам. Подбор кадров – процесс долгий и сложный. Сейчас он на 90% завершен, хотя мы продолжаем искать людей для развития команды. Но основной костяк сформирован – это люди с солидным опытом работы в отрасли.
Дополнительная сложность – рынок ИБП консервативен, клиента трудно убедить перейти на новую модель, даже обладающую явными преимуществами в соотношении «цена – качество».
– Каковы конкурентные преимущества решений Ippon на рынке ЦОДов?
– Прежде всего – высокая надежность, что важно для дата-центров. Брак бывает у всех вендоров, но у продукции Ippon показатель RMA (возврат некачественных или неисправных изделий производителю для ремонта, обмена или зачета в баланс) очень низкий, менее полпроцента, что говорит о высоком качестве устройств.
Стоит отметить работу команды Ippon по подбору коммерческих предложений – мы стремимся отвечать день в день. Столь быстрый ответ – редкость.
Ставка делается на быстрые продажи. Благодаря имеющимся ресурсам мы способны держать на складе большой запас ИБП. Партнер может сразу купить оборудование со склада. По некоторым позициям складской запас достигает нескольких тысяч устройств. У конкурентов обычно поставки делаются под заказ, что занимает три-четыре месяца с возможными проблемами при платежах.
Еще одно преимущество – гибкий подход к клиенту. Он может провести тестирование и заказать программную и аппаратную доработку.
Преимущество для партнеров – коммерческая защита. Если партнер покупает решения Ippon для участия в тендере, то может быть уверен, что никто другой для этого конкурса специальных цен не получит. А мы никогда не конкурируем с партнерами и не продаем продукцию конечному заказчику напрямую.
Дополнительное конкурентное преимущество – широкая сервисная сеть, насчитывающая более двухсот сервисных центров по России.
– Планируется ли выход на рынки Евразийского экономического союза, Ближнего Востока, Латинской Америки и Африки?
– В прошлом году мы открыли представительство в Казахстане, у нас есть партнеры в Беларуси, но в работе со странами дальнего зарубежья сложностей больше, чем выгоды, так что в ближайших планах выход на эти рынки не планируется.
– Каковы дальнейшие планы?
– В перспективе Ippon представит на рынок большое число новинок: только по однофазным ИБП – 40 новых товарных позиций. Новые модели появятся на складе уже в начале августа. Продуктовая линейка будет пополняться, в том числе аккумуляторными батареями для трехфазных устройств (класс Platinum). Появятся новые АКБ для промышленности (класс Industrial). Тестируются новые технологии, например, натриевые батареи. К концу 2025 г. мы планируем заняться разработкой ДГУ.
В ближайшее время появится трехфазное оборудование нового типа, шкафы, байпасы для поставки комплексных решений, в том числе дата-центрам, которые при работе с одним вендором получат комплекс надежного протестированного оборудования.
– Каковы итоги трансформации? Каковы финансовые итоги года?
– В результате трансформации выросли возможности производства. Например, во втором полугодии увидите новую линейку ИБП Ippon. Кроме того, трансформация позволила нам стать более гибкими в удовлетворении специализированных запросов заказчиков, помогла стабилизировать поставки, снизив риск перебоев, с которыми сталкивались многие наши коллеги по цеху. Все это сказалось на финансовых результатах – по итогам первого полугодия мы заняли первое место в России на рынке ИБП.
За прошедшие два года все проблемные вопросы решены. Работаем с опережением графика. К концу года подходим с максимальными возможностями и готовы не только выполнить обещания клиентам, но и предлагать новые решения. Чтобы оставаться на месте – надо бежать. Бежим, обгоняя рынки, и многое у нас получается.
Рекламодатель: ООО "МЕРЛИОН" ИНН: 7719269331 ERID: 2VfnxxKCNet
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!