• Новости
• Блоги
• Аналитика
• Новости компаний
• В СНГ и в мире
• Анонсы

В. Крамар («Телесофт-РС»): «Предпочитаем работать со средним бизнесом»

Как оценивают поставщики услуг системной интеграции своих клиентов? С кем им удобнее работать и почему?.. Читайте полную версию дискуссионного клуба темы номера журнала «ИКС» 2-3`2009 «Вариации интеграции». Часть IV.

Самый надежный сегодня партнер для системных интеграторов, похоже, государство. Хотя и это неоднозначно: кто-то из игроков рынка не видит изменения доли госзаказов в своем бизнесе, другие говорят о 15%-ном сокращении расходов госструктур на ИТ в среднем по отношению к плану, третьи – о возможности роста объемов госзаказа на ИТ-рынке – в рублях – за год на 15–20%.

Доля госсектора в общем объеме бизнеса ведущих российских ИТ-компаний колеблется от 7% до 75% – кому как повезет. В III квартале 2008 года, по данным REAL-IT, она выросла до 27,6% – за счет увеличения госрасходов на автоматизацию. Крупные интеграторы стремятся к 50%. В то же время работать с бюджетной организацией – это палка о двух концах, поэтому не все игроки рынка системной интеграции даже хотят комментировать это направление своего бизнеса.

С какими заказчиками предпочитаете работать? Что вы предлагаете малым, средним, крупным компаниям?

В. Крамар, технический директор, «Телесофт-РС»: Для малых предприятий сейчас, как правило, есть уже готовые решения, которые малый бизнес сам под себя приспосабливает (возможно, наоборот: себя приспособит под софт?). Мы предпочитаем работать со средним бизнесом. Этот сегмент быстро растет и более восприимчив к рекомендациям, поскольку с ростом самого бизнеса обнажаются и проблемы.

Виктор Авдей, исполнительный директор, «Интелайн Про Консалт»: У нас нет каких-либо предпочтений к ИТ-компаниям по их размеру. Просто труд системных интеграторов – это труд высококвалифицированных специалистов со знаниями в различных областях знаний и, что самое главное, хорошо разбирающих в смежных областях. И если клиент это понимает и готов платить, то не имеет значения – большой он или маленький.

Если судить с точки зрения организации работы, то проще и быстрее работать с малым и средним бизнесом. Крупные компании содержат такой огромный штат подразделений, которые занимаются «согласованием, утрясанием, проверкой» и прочими другими околостоящими работами, что сама работа по системной интеграции иногда кажется «цветочками». А если еще учесть, что крупные компании у нас в стране, как правило, никогда не платят аванс и оплачивают все выполненные работы с задержкой в два-три месяца (кредитуясь за счет исполнителя), то еще подумаешь, а стоит ли с ними договариваться.

Юлия Хитькова, руководитель отдела маркетинга решений, «Энвижн Груп»: Основа деятельности «Энвижн Груп» – проектный бизнес, реализация комплексных проектов, потребность в которых испытывают именно крупные компаний и государственные организации городского и федерального масштаба. Завоеванная репутация, накопленный опыт и экспертиза в ходе реализации проектов для более чем 100 заказчиков являются основой для выполнения новых масштабных задач.

В чем специфика работы системного интегратора с государственными организациями и частными фирмами?

В. Крамар: Для России здесь лучше ответить «no comment».

Ю. Хитькова: Работа с государственными организациями предъявляет существенно большие требования к ИТ-компании, нежели работа с частными компаниями. Нужно досконально знать специфику работы в госсекторе, разбираться в нормативных актах, уметь грамотно подготовить тендерную документацию. Очень важно иметь полный набор лицензий и разрешений (особенно если речь идет об информационной безопасности). Разумеется, нужно обладать репутацией надежного поставщика современных ИТ-решений, так как у государственных организаций более жесткие требования по срокам выполнения проекта и степени его соответствия ТЗ.

Какова доля клиентов – государственных организаций – в вашем бизнесе (в пропорциях и в денежном выражении)?

В каких случаях вы рекомендуете клиенту решение отечественного поставщика программно-аппаратных средств, а в каких – зарубежного?

В. Крамар: Все зависит от каждого конкретного случая. Уважающий себя и клиента интегратор предложит несколько вариантов на выбор, объяснит разницу между решениями, покажет достоинства и недостатки. Оцениваются прежде всего качество предлагаемого продукта, условия его поддержки, сопровождения, связанные с этим риски и, соответственно, стоимость. А решение должно оставаться за клиентом...

Игорь Авдей, руководитель проектов, «Интелайн Про Консалт»: Решение  о внедрении тех или иных программно-аппаратных средств не зависит от их «made in…».

Выбор любого продукта базируется на критериях как первоначального приобретения, так и последующей эксплуатации. И второе не менее важно, чем первое.

Критериев, влияющих на принятие решения о внедрении, много, и, на первый взгляд, они разнородны в своем описании характеристик программно-аппаратных средств. Но это только на первый взгляд. В любом случае их можно выразить через экономические показатели, конкретно – через «деньги» и «время». Эти два показателями так взаимосвязаны, что часто взаимозаменяют друг друга: «время – деньги». Кстати, даже такие субъективные понятия, как «комфорт» и «мода», можно описать с помощью этих показателей.

Если правильно описать задачу через эти показатели, то принятие решения о внедрении сводится к выбору одного из рассматриваемых вариантов, описывающих затраты финансовых и временных ресурсов на то или иное решение.

При равенстве этих показателей рекомендации могут основываться на опыте внедрения и эксплуатации рассматриваемых решений.

Как отражаются новые технологии на бизнесе системного интегратора? Какова доля подобных проектов в бизнесе компании?

 

Ежегодно мы реализуем более 100 инновационных проектов – проектов, в которых мы впервые освоили какую-то технологию, оборудование, программный продукт, ранее не использовавшиеся. Таких за прошедший год было немало. Мы провели миграцию АБС Ритейл банк (RBS) УРСА Банка на новую вычислительную платформу IBM System p на основе процессоров IBM POWER6, миграцию АБС «ЦФТ–Банк» на IBM POWER6 в Эталонбанке, создали самый мощный суперкомпьютер в промышленности России и СНГ «АЛ-100» в НПО «Сатурн», внедрили FileNet в «Электронное дело» в арбитражном суде Республики Марий Эл, совместно со специалистами Microsoft Consulting Services внедрили Microsoft SQL Server 2008 в компании «Седьмой Континент», HP Service Manager 7 – в ТВЭЛ-Инвест.

В. Авдей: Во-первых, необходимо либо брать на работу, либо поддерживать квалификацию «своих» специалистов. Конечно, можно воспользоваться услугами субподрядчиков (что, как правило, и делается на первом этапе после появления новых технологических ИТ-направлений).

Во-вторых, не всегда понятно – сколько могут стоить работы по вновь созданным ИТ-направлениям.

В-третьих, новые, особенно непроверенные, направления не всегда находят правильный «отклик» у заказчика. Как говорится, «старый друг лучше новых двух».

Какова доля подобных проектов в бизнесе компании?

В. Авдей: 100%

Обучение как вид деятельности системного интегратора. Что заставляет вашу компанию заниматься организацией учебных центров?

Дмитрий Ершов, заместитель директора, учебный центр «Информзащита»: Первоначально перед Учебным центром, основанным Научно-инженерным предприятием «Информзащита», стояла задача подготовки специалистов к работе с поставляемыми им продуктами. Далее по мере развития рынка ИБ, появления инновационных решений, центр стал обучать новым технологиям защиты информации специалистов предприятия и проводить подготовку вновь пришедших сотрудников в рамках внутрикорпоративного обучения.

Потом за счёт значительного расширения спектра предложений по учебным курсам образовательная деятельность  стала отдельным видом бизнеса и вышла на самоокупаемость, стала приносить доход. На наш взгляд, это наиболее удачная модель создания учебного центра интегратором, поскольку предполагает не значительные единовременные инвестиции, а «выращивание» дочернего бизнеса постепенно, по мере развития и формирования рынка и увеличения степени зрелости заказчиков.

Каковы затраты на эту форму деятельности?

Д. Ершов: Сначала обучение требует существенных затрат и является приложением к продажам продуктов и услуг компании-интегратора. Потом деятельность учебного центра может стать довольно прибыльным бизнесом в области оказания услуг по обучению и повышению квалификации специалистов не только компаний-клиентов интегратора. И лишь благодаря правильному и настойчивому развитию образовательной деятельности можно достичь требуемого результата.