• Новости
• Блоги
• Аналитика
• Новости компаний
• В СНГ и в мире
• Анонсы

Кто может продавать облака? Как нанимать в облачные провайдеры

13 сентября 2017

Мои первые попытки найма продавцов в Облачного провайдера были крайне неуспешны. На рынке практически не было людей с «облачным» опытом, и я брал хороших специалистов с опытом продаж на рынке ИТ (серверы, ПО и т.п.). Однако, их результаты оказались крайне слабыми. В это время я понял, что облака продают по-другому.

К сожалению, то, что хочет клиент, не всегда соответствует тому, что у продавца есть на прилавке (или в прайс-листе). Роль продавца – это, как раз, представить свой товар как решение той задачи, которая есть у клиента. Но, у покупателей уже есть собственные ожидания о том, как это решение должно выглядеть. И чем больше разрыв между этими ожиданиями и продуктом, который нужно продать, тем сложнее работа отдела продаж.

Если у клиента есть проблема с компьютерными вирусами, то он, вероятнее всего, будет искать антивирусное ПО. Поэтому задача для продавцов антивирусов Касперского – убедить этого клиента, что их антивирус лучше, чем у Trend Micro. Задача будет намного сложнее, если продавцу нужно продать такому клиенту, например, консалтинг по системам безопасности, т.к. тут нужно показать клиенту, что решением будет не покупка ПО, а привлечение специалистов, которые сделают инфраструктуру, действительно, защищённой.

Этот пример похож на историю с продажей облаков. Почти никто не приходит купить облако. Множество клиентов хотят купить новый сервер, новое ПО, но крайне сложно найти даже на развитых западных рынках клиентов, которые целенаправленно ищут именно облако. На развивающихся рынках такие клиенты – большая удача для отделов продаж провайдеров. Таким образом, «облачные» продавцы должны попытаться продать клиентам, которые хотят купить серверы, а не само облако.

Хороший продавец облаков умеет рассказывать историю. Историю о свободе (гибкость в предоставлении ресурсов), о времени (скорость запуска проекта), о целеустремлённости (избегание нефокусных задач). Он должен уметь говорить о трансформации бизнеса, о преимуществах OPEX над CAPEX. Он должен не упустить момент в разговоре с клиентом, указать на его собственный ИТ-персонал и аккуратно заметить, что в действительности они работают без гарантии: без SLA, без штрафных санкций за простой, а если проблема и произойдёт, то единственным преимуществом будет только то, что на них можно накричать (да и то, если корпоративная культура это позволяет).

С технической точки зрения продажа облака (IaaS) очень схожа с продажей систем хранения данных или другого оборудования, но я не фокусируюсь на этих областях на собеседованиях. Более важно - это наличие опыта в продаже услуг, как, например, аутсорсинга или любых других услуг, покупка которых не кажется базовой для клиентов. Кстати, аутсорсинг – это индустрия, которая дала много хороших людей в облачный рынок.

Худший сценарий для сотрудников, которые пришли в облачные провайдеры, - это нехватка веры в преимущества облаков. У меня в команде был отличный парень, который даже через несколько месяцев работы удивлялся каждый раз, когда какой-нибудь клиент покупал у нас облако вместо того, чтобы строить собственную инфраструктуру. В свете своего предыдущего карьерного опыта, он был убеждён, что своя инфраструктура всегда лучше, а в долгосрочном плане и дешевле. Он не был успешен в нашей команде.

Другая распространённая ошибка – это комбинирование ролей продавцов облака и классических инфраструктурных продуктов. Обычно в организации, которая исторически продаёт свои продукты, добавляют в линейку несколько облачных сервисов, ожидая, что отдел продаж будет продавать теперь и их. Чаще всего, это не работает слишком хорошо. Люди не могут переключиться быстро, и они, определённо, не могут меняться по несколько раз в день. Если утром они убедили клиента, что инвестирование в новый сервер даст большую экономию в течение 5 лет, а также даст максимальный уровень контроля и безопасности, то в обед им будет сложно объяснить другому клиенту, почему OPEX всегда лучше, чем морозить деньги в оборудование. Намного лучшей подход, из моего опыта, - это всегда разделять команды продавцов классических продуктов и облаков.

Подведу итог. Если вы ищите тренера, чтобы научить детей кататься на лыжах, то шанс найти его в стране, где нет снега, будет маленьким.

Другие статьи автора на тему облаков  

Оставить свой комментарий:

Комментарии по материалу