Рубрикатор |
Статьи | ИКС № 10 2006 |
01 октября 2006 |
Корпоративный спрос с маркетинга
Деятельность маркетологов на рынке B2B отличается от работы их коллег с массовым пользователем, особенно если свои продукты они продвигают на сложном рынке ИT-решений или услуг связи для бизнеса. Заказчики этой категории вполне осознают, что от их выбора зависит эффективность работы всей компании и в конечном счете ее конкурентоспособность.Вот почему принятию решения о покупке оборудования или услуги предшествует тщательный сбор информации, анализ технических и ценовых характеристик максимального количества доступных на рынке предложений. А для этого требуется немало времени.
Заказчики из делового сектора гораздо больше частных пользователей обращают внимание на такие пассивные маркетинговые коммуникации, как внешний вид офиса и атмосфера в нем, квалификация менеджеров по продажам, вежливость операторов call-центра, работа с клиентами, фирменный стиль и т.д. Как справедливо отметил топ-менеджер одной успешной в этом сегменте компании, на корпоративном рынке существует выраженная тенденция к персонализации предложений, поскольку специфические требования каждого клиента невозможно удовлетворить стандартными продуктами и типовыми решениями. Клиенты ценят личные контакты с компанией, у которой приобретают услуги или оборудование.
Поскольку рынок телекоммуникационных услуг и ИT-решений для делового сектора является высококонкурентным, маркетологи вынуждены вести работу на всех этапах жизненного цикла услуги – от формулирования технического задания на ее разработку до обучения персонала, осуществляющего ее техподдержку. Цель этой работы, по словам А. Степанова, – прочувствовать потребности рынка, предвосхитить их будущие изменения и обеспечить встречу корпоративного пользователя и ориентированного на него продукта в многомерном пространстве «потребности–возможности».
Приемы корпоративного маркетинга
- счастливый клиент – самый лучший продавец;
- предпочтение не широкому охвату рынка, а фокусному воздействию на потенциального потребителя;
- реализация пилотного проекта перед масштабной маркетинговой акцией;
- персонализация предложений и бесперебойная техподдержка пользователей;
- личные контакты (клиента знать в лицо-) и личные продажи;
- упор на количество новых лидов;
- success stories;
- веб-маркетинг, в том числе корпоративный сайт;
- точечный и «вирусный» маркетинг;
- презентации;
- листовки, брошюры, работа со СМИ;
- наружная реклама, объявления у подъездов жилых домов;
- использование новых рекламных носителей в регионах (например, световых табло);
- эксклюзивные рекламные носители (например, бланки абонентских счетов за услуги);
- для локальных проектов ТВ – слишком дорогой рекламный носитель;
- борьба с отвлекающим массовым маркетингом;
- преодоление сопротивления локальных монополистов;
- пассивные маркетинговые коммуникации (атмосфера в офисе, интонации оператора cal-центра, скорость реакции на обращение клиента и др.);
- учет отложенного эффекта маркетинговых акций.
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!