Rambler's Top100
Статьи ИКС № 5 2006
Павел ГОРЕНЬКОВ  01 мая 2006

FMC/ключ к высокому ARPU фиксированного оператора

– Павел, какими мотивами руководствовался оператор, принимая решение о создании FMC-сервиса?

– Определив для себя в 2000 г. корпоративный рынок как стратегический, мы ощутили потребность в новом продукте, который отличал бы нас от других операторов фиксированной связи, предложения которых похожи как близнецы-братья. Поэтому мы решили придать новизну уже появившемуся к тому времени на российском рынке сервису FMC, сделав его привлекательным для аудитории корпоративных клиентов. По нашему замыслу, «люди офисов» должны были начать воспринимать мобильную составляющую как естественное продолжение офисной телефонной сети. Ведь фактически именно мобильной составляющей и не хватает бизнесу, чтобы получить возможность оперативнее работать и в конечном итоге быть более эффективным. А грамотно реализованный FMC дает эту мобильность – стоит попробовать, и вас уже за уши не оттащишь от удобной системы переадресации с офисного телефона на мобильный, от возможности быстрого набора в рамках единой фиксированно-мобильной корпоративной сети компании и т.д.

– В каких условиях и по каким критериям происходил выбор партнера – оператора сотовой связи?

– В то время на столичный рынок выходил оператор «Соник Дуо», у него в Москве еще не было ни корпоративных, ни розничных клиентов, так что терять ему было нечего. Вместе с тем он был настроен отвоевать себе «место под солнцем», поэтому наше сотрудничество с самого начала обещало стать взаимовыгодным. Кроме того, для нас было важно, чтобы оборудование, на котором строилась в Москве сеть «МегаФона», технически было более совершенно, чем оборудование «Билайна» и МТС.

– Какие этапы прошел сервис, прежде чем был запущен в коммерческую эксплуатацию?

– Техническая разработка заняла у нас около полугода, параллельно с ней готовилась контрактная документация, формировалась тарифная политика. Следующие полгода мы запускали сервис, корректировали ошибки. Затем на два месяца отдали его на тестирование лояльным клиентам, одновременно запустив маркетинговую программу. Когда замеры показали, что сервис адекватно воспринимается целевой аудиторией, запустили его в коммерческую эксплуатацию.

– Как вы оцениваете объем инвестиций «Гарс Телекома» в разработку и внедрение FMC?

– С одной стороны, инвестиции в продукт не были большими – мы уложились в $500– 600 тыс. Но, поскольку целью разработки и внедрения этого сервиса являлось получение дополнительных конкурентных преимуществ, а рост прибыли был косвенным показателем, мы рассматривали эти расходы как инвестиции в развитие инфраструктуры компании.

– С какими проблемами столкнулись операторы при внедрении сервиса?

– Основная проблема состояла в том, что сервис FMC включал в себя услуги сотовой связи – продукта по своей природе розничного, у которого корпоративных свойств не очень много. В ходе маркетингового исследования мы пришли к пониманию того, что пользователь должен воспринимать свой терминал не как личный сотовый телефон, а как мобильное продолжение офисной АТС. То есть одной из задач было полностью удалить розничный «привкус» сервиса.

С другой проблемой мы столкнулись, продумывая механизм взимания платы. Было ясно, что оплата услуг FMC должна производиться клиентом по единому счету, выставляемому оператором фиксированной связи, и оплачивать эту услугу клиент должен вместе с остальными услугами фиксированной связи. Учитывая, что рынок сотовой связи регулируется лицензиями, нужно было при разработке специальной конструкции юридических договоров уйти от констатации факта предоставления «Гарсом» услуг мобильной связи. В результате получился договор, во многом базирующийся на гражданском праве. Пользователь понимал, что получает продукт «МегаФона», которому мы придали дополнительные характеристики. Наша юридическая конструкция успешно прошла экспертизу и стала прецедентом в российской телекоммуникационной практике получения пользователем одного счета за услуги двух операторов, один из которых оператор мобильной связи.

– Каковы принципы взаиморасчетов операторов сотовой и фиксированной связи?

– Процентов 80 из мобильной составляющей трафика передается «МегаФону». «Гарс Телеком» предоставляет абоненту услуги фиксированной связи, которые обеспечивают большую часть доходов компании. Агрегированный ARPU абонента сервиса не опускается ниже $50, в то же время после взаиморасчетов с «МегаФоном» в среднем наш доход составляет $80 с абонента.

– Как вы оцениваете доходность сервиса FMC?

– Для корпоративного рынка FMC не тот продукт, на который оператор фиксированной связи может поставить как на ключевой источник прибыли. Собственно, задача заработать на сервисе изначально нами и не ставилась. Прибыль этот продукт должен приносить оператору сотовой связи. Для «Гарс Телекома» как компании, работающей с крупными корпоративными клиентами, это продукт, интересный клиентам, у которых «всё есть».

Кроме того, бизнес-логика «Гарс Телекома» такова, что мы не делаем различий между фиксированными и мобильными абонентами. Мы даже не считаем отдельно ARPU мобильного абонента. У нас этот показатель агрегированный. Он включает в себя все виды голосовых услуг, доступа и передачи данных и составляет от $50 до $200.

FMC – это красивый бантик, который практически у всех операторов, кроме «Гарс Телекома», реализован криво, а у нас является полноценным и интересным корпоративному сектору решением и помогает работать с требовательными клиентами, увеличивая абонентский пул фиксированной сети компании.

– В каком направлении будет развиваться услуга FMC в ближайшее время?

– Сегодня сервис, реализованный на основе стандарта GSM, не отвечает запросам корпоративных клиентов по качеству, скорости передачи данных и отсутствию национального роуминга.

FMC на основе GSM сохранит за собой нишу недорогого специализированного голосового решения, особенно интересного для корпораций как средство снижения расходов на связь. Ему на смену уже идут 3G-, VoIP- и WiMAX-технологии, которые более релевантны для корпоративных целей. Правда, в России полноценные решения на основе этих технологий в корпоративном секторе начнут реализовываться не ранее, чем будут окончательно утверждены стандарты, а на это уйдет еще 2– 4 года.

Словом, идея FMC будет жить вечно, а ее конкретная реализация – трансформироваться по мере развития рынка сотовой связи.

Путь «Гарс Телекома» к услуге FMC

2000 г. Ориентация на рынок крупных корпоративных клиентов.

2002 г. Исследование потребностей клиентов, определение потенциала технологий мобильной связи для корпоративного сектора.

2003 г. Выбор хост-оператора GSM, разработка юридической конструкции единого договора для клиента. Формирование блока продуктов. Начало предоставления сервисов.

2004 г. Первая тысяча пользователей.
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!