Rambler's Top100
Статьи ИКС № 2 2006
01 февраля 2006

Бизнес в Сети: начать нельзя откладывать

Наиболее предприимчивые и чуткие к новым технологическим веяниям компании сегодня уже не ограничиваются открытием представительств в сети. Они идут дальше, внедряя внутрикорпоративные портальные решения, а затем развивая их функционал в сторону автоматизации отношений с партнерами.

Большинство порталов телекоммуникационных и IT компаний предлагают партнерам открытый доступ к каталогу продукции, иногда к прайс-листу, перечню маркетинговых программ, контактной информации. У многих есть свои «находки» – необычные, заметно облегчающие жизнь партнерам сервисы, оригинальные способы подачи и организации информационно-аналитических материалов. Пример – виртуальная демолаборатория на сайте Landata, являющаяся, по словам директора по развитию бизнеса Н. Каплинской, отличной альтернативой тестированию оборудования в реальных условиях, помогающая дистрибьютору и его партнерам избежать проблем с логистикой, транспортом, страховкой и пр.

Почти все игроки рынка дистрибуции практикуют заказ оборудования на сайтах практически всех ведущих вендоров. Например, на сайте RAD Data Communications партнерам предоставляется всесторонняя техническая поддержка и обучение, в том числе онлайн-конференции, обеспечивающие их постоянный контакт со специалистами технических служб. Несколько сайтов компании посвящены вопросам совместимости оборудования RAD Data с продукцией других ведущих производителей.

Казалось бы, следующим логичным шагом в оптимизации бизнеса должно было стать внедрение системы, автоматизирующей процессы материально-технического снабжения, поддерживающей процессы продаж или закупок, приобретенной в собственность или взятой в аренду, или заключение договора о предоставлении услуг организации электронных торгов с одним из действующих российском на рынке операторов подобных решений. Однако, как выяснилось, активно использовать информационное пространство Сети для качественного изменения масштабов бизнеса в части сбыта и приобретения продукции, расширения географического присутствия, упрощения отношений с партнерами из удаленных регионов, сегодня готовы далеко не все. Почему?

Первая причина – опасения дистрибьюторов, что перевод торговых транзакций в режим он-лайн разрушит принятые в компании схемы взаимоотношений с партнерами, приведет к потере складывающихся годами «личных контактов». Вторая – понимание того, что организация собственного бизнеса в сети Интернет потребует изменения структуры компании, выделения специального подразделения, серьезных инвестиций. Третья – недостаток доверия к применяемым на электронных торговых площадках мерам обеспечения информационной безопасности.

О моделях бизнеса в межкорпоративном сегменте электронной торговли в России, объективных и субъективных факторах, сдерживающих его развитие, и о перспективах мы беседовали с ведущими разработчиками систем автоматизации процессов материально-технического снабжения, операторами, предоставляющими услуги по организации торгов на понижение и аукционов, дистрибьюторами, использующими интернет-технологии для решения задач своего бизнеса.

Из хаотичного многообразия форм и подходов, которое и характеризует обычно начало процесса, выкристаллизовались три более-менее четкие модели бизнеса он-лайн в секторе Business-to-Business – электронная витрина, интернет-молл и e-супермаркет.

Первопроходцев онлайн-сбыта, осознанно идущих по этому пути, немного – хватит пальцев одной руки. Противников – еще меньше. Большинство пока держат нейтралитет и наблюдают. Из бесед и встреч получилось мозаичное панно, отражающее сегодняшнее состояние межкорпоративного сегмента отечественного рынка электронной торговли.

У истоков

В России формирование рынка электронной торговли, обеспечивающей полный замкнутый цикл коммерческих операций (заказ товаров или услуг, проведение платежей, отслеживание прохождения заказа и др.) с помощью электронных средств обмена данными и с использованием электронного документооборота началось в конце 90-х – начале 2000-х годов. Тогда же появились и первые интернет-магазины. Рекорд тех лет – онлайнсделка по передаче в лизинг в Австралию летавшей копии знаменитого «Бурана» стоимостью $17 млн.

О росте популярности онлайн-магазинов у россиян свидетельствуют цифры. В 2001 г., по данным НАУЭТ, объем рынка в розничном, или B2C (Business-to-Customer), сегменте составлял $218,3 млн, в то время как объем рынка в сегменте межкорпоративном, или B2B (Business-to-Business), был в два с лишним раза меньше – $99 млн.

К тому времени в стране уже действовал ряд независимых электронных торговых B2B-ресурсов, преимущественно отраслевых или многоотраслевых, созданных компаниями-посредниками для встреч многих поставщиков со многими покупателями. Примерами таких ресурсов могут служить iTenders.ru и TradeCable.ru.

Однако интернет-бум вскоре закончился, и сотни талантливых и имеющих опыт разработчиков начали поглядывать в сторону автоматизации процесса закупок для нужд государства. Результаты их деятельности стали заметны уже в 2002 г.; к этому времени объем рынка электронной торговли в госсекторе, или сегменте B2G (Business-to-Government), вырос, по данным НАУЭТ, с нуля до $10,8 млн.

Формированию сегмента B2G во многом способствовало принятие ФЦП «Электронная Россия», где разработка и создание системы электронной торговли были вынесены в отдельное направление. Звеньями в этой инфраструктуре должны были стать региональные информационно-маркетинговые центры (ИМЦ). Средства ФЦП «Электронная Россия» позволили ряду разработчиков (Cognitive Technologies и др.) предложить свои решения автоматизации процессов закупочной деятельности государства.

«Создавая наши B2G- и B2B-системы, – рассказывает генеральный директор eTrade Community М.Б. Бородовский, – мы исходили из того, что государство и бизнес – это единый узел, который нельзя развязать, поэтому и разрабатывали их как единое решение. Для обеспечения четкого планирования государственных закупок требуется постоянно отслеживать рыночную конъюнктуру, для чего необходимы электронные базы данных. В госсекторе переход к онлайн торгам дает возможность более точно планировать закупки, оценивать эффект от уже проведенных торгов, делать процесс государственных закупок «прозрачным» для контролирующих органов».

Начиная с 2002 г. межкорпоративный и государственный сегменты рынка (B2B и B2G) электронной торговли в России оказались практически неразрывно связанными в решениях ИМЦ, разработанных для нужд субъектов РФ.

Значение ИМЦ для развития электронной торговли в России в целом и ее корпоративного сегмента в частности исполнительный директор НАУЭТ А. Никольский объяснил так: «ИМЦ – единственный реальный проект, нацеленный на создание защищенной общей инфраструктуры электронной торговли, которой могут воспользоваться участники и B2G-, и B2B-сегментов рынка». (Оба сегмента изначально структурно разделяются в системах, хотя обращаются к единой базе данных поставщиков.)

Положительные результаты от внедрения электронных систем гос закупок в регионах вызвали интерес к подобным решениям среди крупнейших корпораций, на повестку дня которых к тому времени встал вопрос оптимизации процесса собственных закупок и экономии выделяемых на эти цели средств. Так, в сегменте B2B появились системы, построенные по принципу «один покупатель – много поставщиков» или «один поставщик – много дистрибьюторов».

«Преимущество систем «один ко многим» в том, что они изначально ориентированы на некоего пользователя, который готов финансировать их разработку и внедрение, понимая, за счет чего он будет получать экономический эффект», – считает В. Вертоградов, директор по развитию компании «НОРБИТ», признанной по итогам рейтинга НАУЭТ лучшим разработчиком решений для автоматизации госзаказа. По его словам, успешных электронных торговых площадок, ориентированных на многих поставщиков и многих покупателей, единицы. И наиболее успешны они тогда, когда строятся вокруг крупного холдинга. Пример – информационно-аналитическая и торгово-операционная система «Рынок продукции услуг и технологий для электроэнергетики» при РАО «ЕЭС России».

Посмотрел в он-лайне, купил в оф-лайне

По данным НАУЭТ, 30% действующих в стране систем отличаются развитыми торговыми функциями, в числе которых аукционы на понижение или повышение, конкурсы, применение онлайн-платежей и электронной цифровой подписи. А 70% составляют традиционные информационно-аналитические системы, набор функций которых зачастую сводится к каталогам компаний, предлагающих свою продукцию, и электронным доскам объявлений.

«До сих пор многие компании предпочитают найти информацию о потенциальных сделках в Интернете, а потом на основании договоренности совершают их в оф-лайне, – отмечает А. Никольский. – Тем не менее число топ-менеждеров, понимающих, что использование интернет-технологий повышает конкурентоспособность компании, постоянно растет». В качестве относящихся к межкорпоративному сегменту web-ресурсов НАУЭТ рассматривает и сайты дистрибьюторов, классифицируя их по числу торговых транзакций.

Несмотря на свойство Интернета сближать пользователей, находящихся в разных часовых поясах, по словам А. Никольского, большая часть межкорпоративных электронных торговых площадок (более 60%) физически присутствует в Москве, значительно меньшая (примерно 10%) – в Санкт-Петербурге, отдельные площадки действуют в Новосибирске и Красноярске (около 7%).

В зависимости от используемой бизнес-модели НАУЭТ делит все B2B-площадки тоже на две категории. К первой относятся системы, в которых реализована модель «многие ко многим». Сегодня их доля в структуре межкорпоративной торговли России не превышает 40%. Вторую категорию составляют площадки крупных предприятий («Северсталь», «ТНК», «Газпром», «Татнефть» и др.). Принципиальное отличие корпоративных торговых площадок (модель «один ко многим») – функционал систем, призванный решать задачи не столько организации конкуренции между поставщиками, сколько создания условий для закупки, оформления документов, передачи документации, оформления договоров.

Как правило, корпоративные системы рассчитаны на фиксированное число поставщиков, которые проходят строгий квалификационный отбор. Особняком в этой категории (10–15%) держатся электронные торговые площадки, которые «переросли» рамки одного предприятия и приобрели отраслевое значение. Пример – вышеупомянутая система «B2B-энерго» (РАО ЕЭС).

Поскольку часть корпоративных электронных площадок являются закрытыми, их экономические параметры, например обороты, при определении объема рынка НАУЭТ, не учитываются, как не учитываются и объемы закупок, проходящие через электронные торговые системы розничных сетей.

Свои оценки и прогнозы ассоциация строит, опираясь на данные самих площадок. «Мы фиксируем оборот только по завершенным на электронных торговых площадках конкурсам или аукционам, – говорит А. Никольский. Такие системы, как «ГосЗаказ» и ЭСМТС («НОРБИТ»), «B2B-энерго» и появившаяся недавно «В2В–НПК», фиксируют все этапы тендера или аукциона».

Входной билет на рынок

Как показывает практика, за любой электронной торговой системой в межкорпоративном сегменте стоит либо ее разработчик, использующий систему в качестве рекламы своих возможностей, либо крупный холдинг.

По словам В. Вертоградова, стартовый объем инвестиций для компаний-первопроходцев, заявивших о себе четыре года назад, когда рынок только начал формироваться, составлял порядка $100 тыс. У них была возможность развивать свои решения постепенно. Разработчикам, которые выходят на рынок сегодня, намного сложнее: им нужно выпустить продукт, по крайней мере не уступающий по функционалу уже действующим аналогам. А это, как и его продвижение, требует гораздо более солидных инвестиций.

Если же заказчик электронной площадки – крупный холдинг, реально заинтересованный в совершении на ней торговых транзакций, его инвестиции в инфраструктуру, разработку системы, рекламу, в обучение поставщиков, заказчиков, организаторов и штат специалистов, по оценкам А. Никольского, составляют не менее $1 млн (это подтверждает и зарубежный опыт). При этом от начала реализации проекта до внедрения системы проходит не менее двух лет. «Зато в отличие от других информационных систем эффективность электронной торговой площадки видна сразу после введения системы в коммерческую эксплуатацию», – комментирует А. Никольский.

Участники рынка

Встреча поставщиков и покупателей на электронных торговых площадках становится возможной благодаря деятельности таких участников процесса, как разработчик системы, ее оператор, организатор торгов. Поскольку рынок электронной торговли в целом и сегмент B2B в частности до сих пор находятся в стадии формирования, круг его участников остается довольно узким и единой модели их взаимоотношений пока не существует.

Распределение доходов между участниками рынка, по словам А. Никольского, зависит от того, кто является собственником системы. Им может быть как ее разработчик, так и оператор. Кроме того, система может находиться в собственности организатора торгов, арендоваться им у третьей организации или работать на арендованных серверах.

Разработчик

С одной стороны, роль разработчика в этой сфере основополагающая. Первоначальные инвестиции – в оборудование, в средства разработки, в квалифицированных специалистов – делает именно он. Результат работы – полнофункциональная интернет-система, позволяющая осуществлять в режиме он-лайн основные торговые операции. Потенциальные клиенты – операторы, организаторы торгов или корпоративные заказчики, предпочитающие приобретать системы непосредственно у тех, кто их разрабатывал.

С другой стороны, возможности развития бизнеса у разработчика ограничены. По существу, они сводятся к поддержке действующих решений и регулярному выпуску новых версий. По этой причине компании, разработавшие ПО для электронной торговой площадки, вынуждены диверсифицировать свой бизнес, осваивая смежные сегменты, или становиться операторами своих торговых площадок.

По мнению А. Никольского, рынок технологических решений для межкорпоративного сегмента электронной торговли только начинает складываться: «Об этом свидетельствуют уже имеющиеся в России прецеденты передачи отлаженных систем в аренду. Только сейчас мы подходим к возможности выделения типовых решений». Типовые решения известных зарубежных поставщиков, например CommerceOne, в России пока мало распространены из-за их довольно высокой стоимости. По словам А. Никольского, в России уже имеется опыт внедрения в межкорпоративном сегменте решений электронной коммерции другого производителя – компании i2.

Пока же российские разработчики решений для сегмента B2B конкуренции с крупнейшими зарубежными поставщиками таких систем не ощущают. «Основная конкуренция сегодня идет между двумя-тремя компаниями, предлагающими свои решения на рынке, и коллективами разработчиков IT-отделов заказчиков, которым всегда кажется, что они сделают это лучше и быстрее», – говорит В. Вертоградов.

С тем, что «доморощенные» системы имеют свойство в конце концов пропадать, согласен и М.Б. Бородовский. Он уверен, что вместо того, чтобы содержать большое ITподразделение, компании надежнее и проще прибегнуть к услугам профессионального разработчика, у которого гораздо больше возможностей для развития своего программного продукта. ETC, например, сегодня имеет нескольких солидных клиентов, крупнейший из них – British American Tabasco.

В некотором смысле конкурентами разработчика электронных площадок являются операторы, поскольку каждый корпоративный клиент стоит перед дилеммой: купить систему или заключить договор с оператором.

Кроме того, разработчикам трудно устоять перед искушением организовать собственную электронную площадку. «НОРБИТ» использует свою площадку для организации пилотных, «живых» аукционов для интересующихся ее решениями клиентов. «Объем торгов на ней, конечно, меньше, чем у других операторов, зато их экономическая эффективность выше. Мощное снижение цен происходит в результате перехода от стандартных технологий к электронным средствам. Затем процент экономии немного снижается», – говорит В. Вертоградов, добавляя, что «НОРБИТ» рассматривает свою площадку не как источник дохода, а скорее как маркетинговый инструмент, который, к слову, себя окупает.

Многое при организации бизнеса электронных площадок зависит от выбора отрасли. М.Б. Бородовский советует отдавать предпочтение тем, где электронизация бизнеса идет медленно. Сама ЕТС сегодня с успехом предлагает поставщикам и покупателям услуги кабельной, алкогольной, лакокрасочной площадок и площадки рынка полимерных труб.

Оператор систем для корпоративных заказчиков

– «невидимый боец» рынка электронной торговли. Его задача – организация и проведение торгов. Он никогда не участвует в сделке от имени заказчика, не принимает решений по итогам торгов, не заключает с победителем договор о поставке. Но при этом гарантирует заказчику конфиденциальность информации и обеспечивает ее многоуровневую защиту. При необходимости готов оказывать дополнительные услуги: поиск поставщиков, введение системы электронных закупок в корпоративную культуру заказчика.

Первоначальные инвестиции – в покупку или аренду системы автоматизации материально-технического снабжения или электронной торговой площадки. Затем – в персонал, поиск и привлечение в ее базу данных поставщиков. Потенциальные заказчики – крупные холдинги и акционерные общества, регулярно осуществляющие большие объемы закупок для собственных нужд и крайне заинтересованные в экономии средств, выделяемых на эти цели.

«Операторский бизнес, – считает В. Вертоградов, – не самый дорогой с точки зрения цены входного билета на рынок. Его нельзя назвать неприбыльным. Однако развивать его тяжело, поскольку «привязать» к себе клиента непросто. Переход клиента к другому оператору, по сути, техническая операция, осуществлению которой может помешать разве что долгосрочный договор».

Несмотря на то что предложений по проведению электронных закупок на рынке немало, круг компаний, добившихся успехов на операторской ниве, широким не назовешь.

Один из «узкого круга» – «Амбит-Сервис» – специализируется на проведении и организации интернет-аукционов. Наибольших успехов компания добилась как первый оператор системы электронных госзакупок, внедрив Интернет аукционы на базе торговой площадки «НОРБИТ» в практику администрации Новосибирской области. В 2005 г. НАУЭТ признала «Амбит-Сервис» лучшим оператором закупок для нужд государства. Организует оператор и электронные закупки крупных корпоративных заказчиков (ТД «Перекресток», «Газкомплектимпекс», Альфа-Банк, «Вимм-Билль-Данн»). По словам гендиректора компании А. Казьмина, оценить инвестиции в операторский вид деятельности довольно сложно: наличие собственной системы электронных торгов не дает никаких гарантий участия в этом рынке. «Мы работаем три года и развиваемся очень тяжело: в работе оператора электронной торговой площадки, – признается он, – для нас пока много непонятного. Например, как рекламировать такие услуги? Как привлечь к ним внимание целевой аудитории – владельцев крупных компаний или чиновников, принимающих решения по закупкам?» На сегодняшний день обе категории возможных клиентов испытывают недоверие к онлайн-аукционам, и объяснение тому – человеческий фактор.

Поиск потенциальных заказчиков, организация и проведение пилотных торгов, для них обычно бесплатных, – вот основные направления, в которые оператор инвестирует сегодня. Как правило, организации двух-трех онлайнаукционов достаточно для того, чтобы потенциальный клиент смог оценить все возможности системы, и в первую очередь экономию средств, которую она обеспечивает.

«За всю историю нашего существования мы общались, наверное, с 50 компаниями, – рассказывает А. Казьмин. – Те из них, что стали нашими заказчиками, обязаны этому волевым решениям своего руководства, заинтересованного в снижении затрат и прозрачности принимаемых решений. И надо сказать, что с каждым годом они наращивают объемы торгов».

Для взаиморасчетов с заказчиками «Амбит-Сервис» использует различные схемы: они могут заплатить по факту проведения торгов или внести абонентскую плату за месяц. Кроме того, победивший поставщик может выплачивать оператору процент от суммы договора или абонентской платы за участие в торгах.

Преимущества онлайн-тендеров и аукционов очевидны. Первое – экономия времени на оформлении конкурсной документации. Второе – невозможность сговора участников конкурса, поскольку в ходе аукциона каждый из них видит только лучшую цену и свою цену, которую можно изменять неоднократно. По мнению А. Казьмина, этот фактор очень способствует снижению поставщиками цены. «В среднем в сегменте B2B наш показатель экономии составляет от 5 до 15%, а в госсекторе – до 25%, – говорит А. Казьмин. – При грамотном проведении торги дадут минимальную цену на рынке на сегодняшний день».

Причем, как показывает опыт, максимальный эффект достигается именно в случае возложения функции организации и проведения электронных аукционов на независимого оператора. Если электронными закупками занимается персонал компании, гарантировать его невмешательство в процесс невозможно. А оператор независим. Его цель – не определение победителя, а обеспечение экономии для заказчика. «В данной модели бизнеса, – считает А. Казьмин, – оператор выступает в роли нотариуса, делающего экспертную оценку рынка на данный момент ».

«Во многих отраслях уже сложился цивилизованный рынок, – говорит А. Казьмин, – и вопрос снижения издержек приобретает все большее значение для крупных коммерческих предприятий. Системы электронной торговли позволяют добиться дополнительной экономии средств путем оптимизации процесса закупок, хотя наибольший процент экономии при проведении электронных закупок достигается в госсекторе. В условиях, когда вступивший в силу 1 января 2006 г. ФЗ-94 «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» наложил серьезные ограничения на деятельность операторов при организации электронных госзакупок, мы будем фокусироваться на коммерческом сегменте».

Новая фигура – организатор торгов

По наблюдениям А. Никольского, сегодня на рынке наметилась тенденция разделения функций оператора по организации торгов и их техническому обеспечению. Только в Москве около 50 организаций занимаются проведением конкурсных закупок для госсектора. «Эти специализированные компании, – рассказывает он, – берут на себя все вопросы, связанные с организационным обеспечением конкурсов, тендеров, аукционов как для поставщиков, так и для потребителей, отдавая техническую поддержку системы на откуп оператору».

Ту же тенденцию отмечает и В. Вертоградов, по словам которого, принятие ФЗ-94 создало все необходимые законодательные условия для появления новых коммерческих операторов. «Это будут не разработчики, расширяющие свой бизнес, а профессиональные компании, чья специализация – закупочная деятельность. И если они поймут, чем их услуги ценны и кому они могут их продавать, то получат очень простой и быстро создаваемый бизнес», – считает он.

«Биржа минут»

С конца 90-х технологии электронной торговли для оптимизации «рынка минут» с успехом используют операторы IP-телефонии во всем мире. В России сегодня миллионы минут продаются или покупаются в режиме онлайн на «Бирже VoIP Exchange», организатором которой в 2001 г. выступила «Тарио Коммуникейшнс».

Залогом успеха этого проекта, не имеющего в России аналогов, явились огромный опыт, накопленный компанией в IP-телефонии и смежных областях, в том числе в разработке ПО, а также практика работы на американской электронной площадке по обмену голосовым трафиком – Arbinet. Технологической базой и инструментом для его реализации стал программный продукт, разработанный изначально для внутреннего использования и дополненный функционалом электронной торговой площадки.

При выборе бизнес-модели между клиринг-хаусом, реализующим трафик операторов-партнеров от своего лица и по своей цене, и концентратором трафика, позволяющим участникам «биржи» самим устанавливать цены на свой ресурс, было решено делать ставку на свободную конкуренцию. «Мы подчинили логику построения нашей торговой площадки двум целям – обеспечению конкуренции на российском рынке VoIP-услуг и устранению злоупотреблений, – рассказывает ведущий специалист «Тарио Коммуникейшнс» Г.Д. Мызовский. – И не ошиблись, поскольку первые результаты деятельности российской «биржи минут» превзошли ожидания ее организаторов и изменили их представления о российском "рынке минут"».

Полностью открытая электронная площадка быстро стала законодательницей цен на голосовой трафик. «Для нашей компании, – продолжает Г.Д. Мызовский, – та мизерная комиссия, которую мы берем за использование ресурсов площадки, – 0,2–0,5 цента за пропуск 1 минуты, оказалась реальным бизнесом, потому что в переложении на общий трафик, проходящий через площадку, доход получается весомым». Сегодня на «бирже» продаются десятки миллионов минут в месяц.

При этом заработок VoIP Exchange не зависит от стоимости проходящего через ее биржевую площадку трафика, хотя она и находится в точке распределения двух финансовых потоков – авансовых платежей покупателей трафика и выплат продавцам. «Участники торгов, – говорит коммерческий директор VoIP Exchange А.О. Гладченко, – устанавливают цены, исходя из экономической целесообразности. А так как по каждому из представленных на площадке 1400 направлений в системе имеется по 10–15 предложений, операторы могут купить «минуты» в 2 раза дешевле или в 2 раза дороже, изменяя параметры качественных характеристик звонка».

По его словам, любое юридическое лицо, с которым VoIP Exchange заключила договор, имеет возможность купить или продать на электронной торговой площадке трафик по интересующим его направлениям. Наибольший интерес для бизнеса площадки сегодня представляют «кризисные» направления – Вьетнам, Саудовская Аравия, Нигерия, где цена за минуту выше 15 центов. Существующий там гигантский неудовлетворенный спрос предоставляет широкие возможности участникам «биржи» для игры на понижение или повышение. Кроме того, за счет увеличения объема на «бирже минут» могут заработать операторы, заинтересованные во входящем или исходящем трафике.

Система автоматически собирает, анализирует и сохраняет качественную статистику по принимающим на себя трафик узлам. Эти показатели играют немаловажную роль при выборе «приземляющего» узла. Заявки на покупку трафика в системе сортируются по цене и качественным показателям, и в итоге их соотношение составляет примерно 30:70. Чтобы привлечь наибольший трафик на свои принимающие узлы, участник должен заработать «хорошую историю», положительную статистику. Поэтому уже через 20 минут после начала работы новый участник «биржи» может получить определенный коэффициент качества, установив самую низкую на площадке цену и предоставив связь надлежащего качества. И наоборот, путем резкого повышения цены он имеет возможность «взять паузу» – уйти с торгов, не закрывая сессию, сохранив историю, в отличие от оператора, связанного договорными отношениями с партнерами об обмене трафиком.

Несмотря на то что механизм площадки стимулирует ее участников конкурировать между собой по цене, совсем не обязательно, чтобы самая низкая, первая в списке цена оставалась ведущей. Наибольшее количество заказов и наибольший объем трафика на VoIP Exchange получают проверенные операторы, отличительными чертами которых являются стабильное качество, большая телефонная емкость и надежность связи.

Для определения «лица» товара на «бирже минут» используется множество аналитических параметров: коэффициент дозвона, средняя продолжительность разговора, передача факсов. Каждый звонок рассматривается как самостоятельный заказ, по которому просчитываются все заданные 20 параметров, а затем выстраивается таблица приоритетов, доступная всем участникам торгов. Впрочем, на «бирже минут» операторы могут сами проверить качество связи на ключевых направлениях и, «поставив галочки», выбрать партнеров, отвечающих их требованиям.

«На протяжении нескольких лет, – продолжает свой рассказ Г.Д. Мызовский, – мы боролись с мелкими злоупотреблениями на «бирже»: меняли бизнес-логику, дописывали приложения, добиваясь, чтобы жульничать на площадке стало невыгодно. Сейчас там собралось так много надежных, проверенных операторов, что даже нет смысла принимать во внимание тех, кто работает плохо. Система стала достаточно интеллектуальной, автоматически распознает некачественный трафик и снимает такие узлы с торгов».

ЭЦП: проблема, которой нет?

По оценке А. Никольского, только в 5% всех сделок, заключаемых на электронных торговых площадках, применяется электронная цифровая подпись. Она необходима в случаях, когда требуется высокая степень юридической защиты договоров. «ЭЦП применяется только внутри корпоративной системы (при этом в рамках одной системы у всех должна быть ЭЦП одного стандарта) и совсем не используется на межотраслевых площадках из-за проблем с кросс-сертификацией», – говорит исполнительный директор НАУЭТ.

Сегодня в России гораздо больше электронных торговых площадок, которые ограничиваются заключением соглашения, что тоже гарантирует юридическую сторону выполнения обязательства. Между тем разработки, позволяющие пользоваться ЭЦП, уже есть, однако, по наблюдению В. Вертоградова, они не востребованы: «У нас есть пилотная версия такого решения, но кроме собственной площадки эта технология пока больше нигде не используется».

Невидимая рука Адама Смита

Недостаточное нормативное и правовое обеспечение электронной торговли в России давно называют одним из факторов, сдерживающих ее развитие. Между тем получивший в целом положительные отзывы депутатов проект закона «Об электронной торговле», в разработке которого принимала участие НАУЭТ, отправлен Госдумой на доработку. «Думаю, не всем понравилось наличие в проекте принципиального для нас пункта об обязательном саморегулировании, – говорит А. Никольский. – В США Департамент коммерции ведет статистику по всем электронным торгам и осуществляет проработку отдельных положений нормативной базы. У нас же координацией рынка электронной торговли не занимается ни одно из ведомств. Поэтому мы считаем, что в законе должна быть прописана функция саморегулирующих организаций, причем необязательно нашей ассоциации».

Если принятие ФЗ-94 можно рассматривать как попытку государства взять под контроль применение Интернет технологий в сегменте B2G, то насколько необходимо жесткое регулирование в сегменте B2B?

На сегодняшний день деятельность электронных площадок в бизнес-секторе определяется регламентом площадок и Гражданским кодексом РФ. Отдельные ее аспекты подпадают под действие ФЗ «О связи», «Об информации, информатизации и защите информации», а использование электронных документов – Арбитражного кодекса. Юридическую силу также имеют договорные отношения между оператором торгов и участниками площадки.

По мнению В. Вертоградова, именно «невидимая рука Адама Смита», символизирующего все рыночные механизмы, – лучший регулятор взаимоотношений в межкорпоративном секторе электронной торговли. «Хорошие решения лицензировать не надо, – убежден он, – они работают на конкретную коммерческую компанию, выполняют вполне понятные функции, позволяют предлагать поставщикам четкие, прозрачные правила игры. «Сверху» можно вводить только стандарты обмена информацией для упрощения взаимодействия различных систем».

Рассматривая стремление государства регламентировать деятельность электронных торговых площадок как факт положительный, участники рынка считают необходимым при разработкенормативных и правовых актов принимать во внимание мнение практиков, которым они всегда готовы поделиться.

Новая волна?

«Прогресс нельзя сдержать», – заявляет М.Б. Бородовский, прогнозируя рост объемов российского рынка электронной торговли в ближайшие два года. Основания для оптимизма у него, несомненно, есть. Во-первых, фактор оперативности становится решающим преимуществом: в торговле – не успел, значит опоздал! Во-вторых, руководители российских компаний, ранее державшие процесс закупок в своих руках, становясь акционерами, часть своих полномочий передают менеджерам, желая при этом иметь инструмент контроля за их закупочной деятельностью, коим и является электронная торговая площадка. В-третьих, новое поколение россиян, уже оценившее удобство услуг качественных ресурсов посредством онлайн-доступа через Интернет, готово использовать преимущества Сети для организации своих торгово-закупочных отношений.

Вместе с тем для ослабления негативного влияния человеческого фактора одного желания руководителя мало. А. Казьмин считает, что необходимо решение на правительственном уровне об использовании систем электронной торговли для госзакупок как средства по борьбе с коррупцией.

Откликаясь на требования заказчиков разного типа, на рынке будут появляться разные бизнес-модели ведения электронной коммерции. «Я ожидаю, – говорит В. Вертоградов, – что в электронной коммерции определятся явные лидеры для каждого типа компании в каждой области решений и в следующем году на рынке останется максимум 3–4 компании, поставляющие решения «один ко многим», и несколько систем «многие ко многим».

По мнению А. Никольского, дополнительный импульс электронной торговле в России может придать модернизация налогового законодательства и законодательства, регулирующего бухгалтерский учет в возможности использования электронных счетовфактур, ярым противником которой на сегодняшний день является Минфин РФ.

В целом же прогноз НАУЭТ на 2006 г. благоприятен. Ожидается, что после штиля, наблюдавшегося на рынке электронной торговли в России в 2004–2005 гг., «волновая» природа развития возьмет свое, и 2006 г. войдет в историю как год старта многих крупных B2B-проектов, в том числе и в телекоммуникационной отрасли.

Основные
понятия

Электронная коммерция (электронная торговля) – форма поставки продукции, при которой выбор и заказ товаров осуществляются через компьютерные сети (Интернет), а в расчетах между покупателями и поставщиком используются электронные документы и/или средства платежа. В качестве покупателей товаров (услуг) могут выступать как частные лица, так и организации (ВНИИ ПВТИ).

Электронные торги – процесс снабжения предприятий товарами (работами, услугами) посредством проведения в режиме он-лайн понижающих аукционов (ГК «Амбит»).

Электронная торго вая система – программно-аппаратный комплекс, предназначенный для проведения электронных торгов (ГК «Амбит»).

Электронная пло щадка – сайт в сети Интернет с различными уровнями доступа для пользователей (поставщиков, заказчика, оператора) (ГК «Амбит»).

Оператор – компания, осуществляющая на договорной основе в интересах заказчика: эксплуатацию электронной площадки; исследования рынков нужных товаров и услуг; организацию конкурсов на поставку (тендеров); сбор документации; поиск и приглашение к торгам поставщиков (ГК «Амбит»).

Contrпозиция

«Landata осознанно отказалась от продаж через сайт»

Н. КАПЛИНСКАЯ, директор по развитию бизнеса компании Landata

Landata, активно используя возможности сайта как информационного ресурса, целенаправленно и осознанно отказалась рассматривать Интернет в качестве канала продаж. Дело в том, что компания позиционирует себя не как коробочного, а как проектного дистрибьютора и поэтому нацелена на индивидуальную работу с каждым клиентом.

Такой подход позволяет рассмотреть и обсудить с партнером все возможные альтернативы, а также предложить ему оборудование, не входящее в регулярный ассортимент. Часто бывает, что после разговора с менеджером клиент меняет свое решение, выбирая оборудование другого вендора, о котором он раньше и не слышал, или оказывается, что для него предпочтительнее комплексное решение. Еще одно преимущество индивидуального подхода к партнеру – гибкость ценовой политики, возможность предложить ему специальные цены под проект.

«Сбыт не уходит в он-лайн, или Очередной миф IT-рынка»


Р. ЯНБОРИСОВА, директор по маркетингу компании OCS

Говорить о переводе компанией OCS в он-лайн собственно сбыта, т.е. продаж, не приходится. Нельзя всю дистрибуцию причесывать «под одну гребенку». Проектную дистрибуцию надо отделять от Value Addedдистрибуции (в бизнесе OCS соотношение этих направлений – 50:50). В первом случае продажи через Интернет просто невозможны, поскольку проектная дистрибуция требует оказания консалтинговых услуг и того, что называется presales-сервис, гибких финансовых схем, технической поддержки и многого другого. Но и в VA-дистрибуции перевод продаж в он-лайн устраивает только небольшую часть наших партнеров: онлайн-продажи – это машина.
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!