Rambler's Top100
Статьи ИКС № 2 2006
Е.Е. БОГОМОЛОВ  01 февраля 2006

Электронная витрина. «Заказ через Интернет не заменит живое общение с партнерами»

– Как показывает практика, электронная торговая система – хорошее подспорье для нишевых игроков или для дистрибьюторов широкого профиля. Компанию DiFo нельзя отнести ни к тем ни к другим: мы работаем с 11 вендорами, в каталоге предлагаемых нами продуктов – 200–250 позиций, зато имеем мощную географически распределенную сеть партнеров. Наш бизнес – крупный и средний опт.

Особенность продуктовой линейки DiFo в том, что она построена и формируется с учетом совместимости и интеграции устройств, что, в свою очередь, позволяет предлагать партнерам оборудование для создания комплексных решений в рамках концепции цифрового дома, увеличивая тем самым объемы их продаж.

В частности, компания предлагает DeskTop Solutions – законченные решения рабочего места, все элементы которого имеют одинаковый дизайн: цвет, форму, линии. На каждом из них мы предлагаем партнерам разместить фирменный логотип заказчика. Таким образом мы помогаем ему выстроить собственную единую концепцию цифровых устройств.

В силу специфического положения на рынке в большинстве случаев и нам, и нашим заказчикам выгоднее и удобнее работать, общаясь напрямую. Налаженные личные связи с каждым из партнеров я расцениваю как наше конкурентное преимущество. Заказчику, в свою очередь, нравится, что дистрибьютор проявляет о нем заботу. И можно не сомневаться: если ему что-то понадобится, он обратится за помощью к человеку. К тому же общение с «машиной» не всегда экономически целесообразно. Мы работаем в основном с биржевым товаром, цены на который нуждаются в максимально быстрой адаптации к рыночным. Электронная торговля хороша там, где цены на товар менее эластичны. Кроме того, мы считаем, что торговля «вживую» стимулирует рост продаж.

Проблему взаимодействия с партнерами из удаленных регионов мы решили, пересмотрев рабочий график наших менеджеров. Практически все заказы из региона Владивосток–Уссурийск у нас формируются с 9 до 11 утра. Что касается партнеров с Сахалина, то при 12-часовой разнице во времени остается лишь одно средство общения – электронная почта. Но и его вряд ли полностью вытеснит из нашей практики заказ оборудования на сайте.

К тому же нельзя не учитывать особенности российского менталитета. Нам не хватает четкости, слаженности и информативности. В Европе или США заказ, оформленный через Интернет, необязательно дублировать по телефону и контролировать. В России же ни один клиент не станет делать крупные оптовые закупки, не пообщавшись «вживую» с человеком. Он зайдет на все площадки, изучит цены и только потом закажет товар по телефону.

Итак, мы позиционируем web-сайт DiFo как электронную витрину, нацеленную на максимальную информированность наших реселлеров. Важный ее элемент – сервис E-helper, электронный помощник, позволяющий нашим клиентам ориентироваться в мире предложений DiFo, получать четкую и полную информацию о наличии товаров на складе. Там же представлены рекомендованные вендорами розничные цены на товары по всем включенным в каталог 250 наименованиям. Кроме того, в открытой части web-сайта присутствует раздел «Мы рекомендуем», где партнеры могут ознакомиться с нашими маркетинговыми программами и специальными предложениями.

В закрытой части сайта DiFo, доступ к которой имеют только авторизованные пользователи, размещена информация по балансам, спискам заказов, их статусами состояниям, история взаимоотношений с каждым клиентом. Здесь мы тоже планируем открыть раздел «Мы рекомендуем» с той разницей, что партнер будет видеть предложения, адресованные только ему. По сути, это приглашение к продолжению сотрудничества с нами.

Зарегистрированный и авторизованный пользователь может получать direct-mail – адресные рассылки по интересующей его тематике. При этом мы никому ничего не навязываем: клиенты сами определят, какую информацию они хотят получать.

По желанию некоторых наших партнеров в перспективе на нашем сайте появится возможность оформления интернет-заказа. Однако мы не собираемся исключать из этого процесса живое общение. Наш менеджер будет звонить партнеру, уточнять, подтверждать полученный заказ и сообщать об отправке оборудования. Мы считаем, что в бизнесе дистрибьютора нельзя не учитывать человеческий фактор. Именно им обеспечивается успех такой компании, как наша
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!