• Новости
• Блоги
• Аналитика
• Новости компаний
• В СНГ и в мире
• Анонсы

А. Машков («Центральный телеграф»): "Вендор стремится самостоятельно продвигать и продавать конечному потребителю свой продукт даже тогда, когда работает через оператора связи"

С утверждением о доминировании вендоров на рынке услуг ИБ не согласны, в первую очередь, сами вендоры…Читайте полную версию Дискуссионного клуба темы номера "ИКС" №9'2011, "Безопасность от оператора. Бизнесу-быть?" Часть 4.   

Кирилл Керценбаум, представитель по продажам решений по безопасности, IBM в России и СНГ: Нельзя сказать, что основную прибыль получает вендор. Большинство поставщиков разработали схемы лицензирования продуктов, чтобы инвестиции провайдеров синхронизировались с потенциально получаемой выручкой. Это означает, что нет необходимости сразу вкладывать много средств, а потом несколько лет ждать результата. Прибыль, которую получают провайдеры от продажи услуг, равна затратам на использованные технологии. Именно поэтому нельзя сказать, что вендоры получают основную прибыль, все зависит от операторов и от тех компаний, которые предоставляют эти услуги, как, например, SaaS.

Дмитрий Костров, директор по проектам департамента информационной безопасности МТС: По большому счету, все участники рынка заинтересованы друг в друге и понимают, что взаимодействие позволит каждому получить больший эффект за счет синергии. Применение схемы Security 2.0. (на основе модели TELCO 2.0.) может защитить интересы операторов, которые в виде актива имеют не только «трубу» для передачи данных, но и что более важно, уже имеют клиентскую базу, которой могут быть интересны новые сервисы.  

Аркадий Прокудин, заместитель руководителя отдела информационной безопасности компании АйТи: Вендор получает прибыль, большая часть которой в грамотных компаниях идет на развитие. Если вендоры не будут получать хорошую прибыль – им не имеет смысла заниматься развитием своих средств защиты. Операторы связи должны искать пути получения прибыли не в завышении стоимости услуг, которые они фактически перепродают от вендора, а в расширении спектра сопутствующих собственных услуг.

Игорь Яртым, директор по развитию и маркетингу услуг ИТ-аутсорсинга Tieto: Основную прибыль должны получать те стороны, которые предоставляют закзчикам наибольшую ценность. Такая ценность может быть предоставленна только путем комплексного подхода. Аппаратные средства вендоров и сети операторов являются техническими средставми, которые сами по себе не гарантируют безопасность. Безопасность гарантируется компетенциями и качеством обслуживания, процессами и организацией. Фокусируясь на них можно перераспределить потоки.

Валерий Андреев, заместитель директора ИВК по науке и технологиям: В сфере ИБ ситуация не так однозначна, как в классическом ИТ. Здесь гораздо больше число российских производителей, которых к стандартно понимаемым «вендорам» отнести нельзя. Наши «вендоры» (по крайней мере, некоторые) сами пытаются заниматься ИБ-бизнесом, применяя сервисную модель. Поэтому область решений, переходящих к операторам, заметно уже, а граница несколько размыта.

Александр Трошин, технический директор "Манго Телеком": Если на рынок выйдет вендор, который сможет обеспечить потребителей качественными системами построения защиты и «обрушит» цены на оборудование и ПО, тогда все будут продавать больше услугу. Другой вариант – это сервис-ориентированная модель, при которой оператор конструирует услуги для различных категорий потребителей, создает соответствующую инфраструктуру (на этом этапе средства уходят вендору и интегратору) и, опираясь на нее продает свои услуги (эта составляющая остается у оператора и может со временем весьма значительно превысить инвестиции). Каких-то других вариантов я пока не вижу.  Но очень важно понимать, что как в классической схеме «заказчик-интегратор-вендор», и в схеме «заказчик-оператор-интегратор и вендор») к функциям решений вендора должна быть добавлена значительная и важная для потребителя составляющая. Иначе просто нет  оснований для перераспределения финансовых потоков от вендора в сторону других участников. 

Алексей Машков, директор по информационным технологиям ОАО «Центральный телеграф»: В настоящее время пока наблюдается устойчивая тенденция, которая заключается в том, что вендор стремится самостоятельно продвигать и продавать конечному потребителю свой продукт даже в тех случаях, когда он работает через оператора связи. Используется стандартная агентская схема, в которой оператор связи является фактически агентом по распространению продукта внедора. В такой схеме вендор в любой момент имеет возможность заключить договор с заинтересовавшим его, но уже работающим абонентом напрямую, исключив из процесса оператора связи. Считаю, что более перспективной является партнерская схема, в которой именно оператор будет являться полноценной точкой предоставления услуг безопасности конечному абоненту и регулировать тарифную политику в рамках партнерского взаимодействия с вендором.

Денис Безкоровайный, технический консультант Trend Micro Россия: Основные затраты операторов в подобных проектах складываются из лицензионных платежей вендорам и затрат на интеграцию систем билинга со своими системами. Для коммерческого успеха как вендора ИБ так и оператора, необходима такая технологическая платформа и лицензионная схема у вендора ИБ, которая позволяла бы провайдерам предлагать добавленные услуги без необходимости серьезных первоначальных капиталовложений. Например, в компании Trend Micro операторам предлагается модель лицензирования xSP (Service Provider), позволяющая вести расчеты по лицензионным отчислениям постфактум, то есть уже после продажи решения своим абонентам. Расчет с Trend Micro производится исходя из реально собранной выручки, то есть провайдер не вкладывает собственных средств в лицензии продаваемых продуктов. Технологически платформа Trend Micro xSP позволяет продавать практически любой продукт Trend Micro по модели SaaS и расчитываться с провайдером поквартально или помесячно.

Владимир Ткачев, технический директор Siemens Enterprise Communications в России и СНГ: Мнение о «доминировании» прибыли вендоров в области предоставления услуг ИБ зачастую ошибочно. Любой крупный вендор при выходе на рынок предоставления услуг через операторов в первую очередь фокусируется на смещении продаж с разовых продаж и единичных контрактов на «повторяемый» (recurring) объем бизнеса. При этом значимость прибыли для вендора уходит на второй план. Кроме того, зачастую даже в случае разовых контрактов перед их заключением требуется большая подготовительная работа со стороны квалифицированных партнеров, которыми могут выступать операторы. При такой схеме естественно получается, что доля самого продукта в стоимости общего решения уменьшается – проведение предварительных исследований, разработка концепции, формирование методических принципов применения норм ИБ, обучение персонала – все это требует дополнительных затрат.

Дмитрий Огородников, директор по направлению информационной безопасности INLINE: Сам переход от модели поставки решений и коробок к модели предоставления услуг предусматривает перераспределение потоков. Операторы начинают наиболее полно использовать оборудование ИБ, обслуживать максимальное количество клиентов, загружая оборудование "по максимуму".  А поскольку клиент платит за услугу, то достаточно быстро капитальные затраты на внедрение окупаются и поток прибыли идет в сторону оператора.

Павел Антонов, инженер-консультант, Cisco: Я позволю себе не согласиться с самим утверждением, что больше зарабатывают вендоры чем операторы связи. Например, в партнерской модели разделение прибыли, как правило, зависит от популярности услуги конкретного вендора и размеров клиентской базы конкретного оператора связи. Кто больше тот и, совершенно логично, забирает себе бОльшую часть выручки от продаж услуги. В случае же конкуренции, когда оператор связи сам продает свои услуги, а вендор свои – да, можно сказать что вендоры занимают бОльшую часть рынка, нежели операторы. Это совершенно логично, так как вендоры специализируются на услугах ИБ, а операторы – на услугах связи. Мы же не говорим, что что-то нужно делать с тем фактом, что операторы связи продают услуги связи гораздо лучше чем вендоры.

Дмитрий Савченко, руководитель бизнес направления по информационной безопасности компании «Микротест»: Вендоры, зачастую, не предоставляют услуги, они предоставляют только свои продукты. С другой стороны сейчас существуют вендоры, которые продают антивирусы, к примеру, антиспам, URL-фильтры. Они тоже, по сути, зарабатывают на услугах. Но это делается не конкретно в России, это происходит во всем мире.  Вендоры постоянно анализируют вирусы и под них разрабатывают антивирусы, а подписка на это стоит денег и  это тоже услуга, на которой зарабатывают профильные вендоры.  Оператор либо какой-то центр по обеспечению оказания услуг безопасности никогда сам не будет делать таких разработок, скорее они будут приобретать подписки у тех же вендоров. В данной ситуации значительную роль играет добавочная стоимость. Мое мнение, что не надо пытаться забрать что-то у вендоров, это экономически не оправдано.