Rambler's Top100
Статьи
06 апреля 2009

ИТ-консалтинг: бизнес на доверии

Продолжаем серию публикаций о бизнесе системного интегратора в России. «Кухню консалтинга» раскрывают руководитель группы консалтинга компании «Инфосистемы Джет» Борис АЛЬТЕРМАН, руководитель группы системной архитектуры Андрей ШАПОШНИКОВ и директор по маркетингу Елена ШЕДОВА.

Эффективный диалог

 Почему у одних проектов по внедрению есть продолжение и они плавно переходят в поддержку и сопровождение, а другие заканчиваются после подписания акта приемки? Во многом ответы на эти вопросы зависят от степени доверия в отношениях между заказчиком и исполнителем проекта.

  А. ШАПОШНИКОВ: Системные интеграторы работают с разными компаниями: и с государственными предприятиями, и с коммерческими – и в каждом отдельном случае сталкиваются с разным отношением как к самим консультантам, так и к консалтингу.

Кто-то до сих пор не осознает необходимости привлечения консультантов или интеграторов. Однако есть заказчики, прекрасно понимающие все выгоды, которые несут ему грамотно реализованные внешней компанией проекты. Например, у одного из наших клиентов принята западная модель отношения к консалтингу: специалисты внутренней ИТ-службы ориентированы на эксплуатацию, а все вопросы развития ИТ, новые проекты, ведутся внешними консультантами на конкурсной основе. Более того, даже экспертиза реализованных проектов у этого клиента выполняется внешней экспертной компанией!

  Б. АЛЬТЕРМАН: Актуальной является также проблема построения эффективного диалога между потенциальным заказчиком и консультантом. Только в том случае, если у системного интегратора безупречная репутация, высокопрофессиональные сотрудники, опыт крупных проектов, он может говорить с клиентом на одном языке и удовлетворить интересы бизнеса, проект действительно будет удачным.

 Врача вызывали?

Б. АЛЬТЕРМАН: Клиент приходит к системному интегратору со своими требованиями, пожеланиями, «хотелками» – он обозначает проблематику, ставит задачу. Чтобы не было двусмысленности, исполнитель совместно с заказчиком ее формализует; иногда объясняет, что именно скрывается под «хотелкой», уточняет задачу. В итоге пишется техническое задание либо технические требования, где обозначаются результаты, говорится, каким образом они будут получены, по какой методике.

Консалтинговые проекты подразумевают переход в некий процесс, где консультант становится «домашним доктором», продолжая отвечать за результат проекта даже после его завершения: заказчик все равно будет обращаться к исполнителю с какими-то вопросами, связанными с последующим развитием и модернизацией системы. Это сродни авторскому надзору: системный интегратор всегда рядом, он наблюдает, правильно ли внедряют, эксплуатируют решение, вовремя ли реагируют на проблемы.

Приведу простой пример. На садовом участке идет строительство дома. Можно заплатить деньги и появиться в конце, чтобы увидеть: получилось не совсем то, что хотелось. Хотя сделано вроде все по проекту, и исполнитель показывает документ: «Хозяин, у вас так написано»… Это не консалтинговый проект. Консалтинговый проект – это когда заказчик все время участвует в процессе. Е. ШЕДОВА:

«Пустить» стороннюю организацию в свою инфраструктуру, привлечь к работе стороннего консультанта – это достаточно высокая степень доверия. Например, если рассматривать информационную безопасность, то только некоторое время назад, по большому счету, заказчики стали привлекать консультантов. Раньше практически везде было жесткое правило: безопасность – прерогатива внутренней ИТ- или ИБ-службы.

В сервисном центре компании «Инфосистемы Джет» работает центр удаленного мониторинга, где «наблюдается» инфраструктура ряда заказчиков. Инженеры фактически внешней компании сидят за мониторами и внимательно наблюдают, какие процессы происходят в инфраструктуре. При возникновении каких-либо инцидентов они имеют возможность удаленно внести необходимые исправления, отправить клиенту сообщения о проблемах, инструкции, что делать внутренней ИТ-службе заказчика. Согласитесь, это действительно высокая степень доверия. Примерно то же самое и с консалтингом. 
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!