Rambler's Top100
Реклама
 
Все новости Новости отрасли

Руководство для финтех-стартапов

07 июня 2017

Для того, чтобы продать крупной корпорации свою идею, стартапам нужно вникнуть в особенности ее корпоративной культуры. На что нужно обратить внимание? 

Виктор Орловский, директор венчурного фонда СБТ, на площадке Startup Village дал молодым финтех-командам несколько ценных советов.

Прежде всего ориентированный на работу с крупными корпорациями стартап должен найти своего клиента. Все банки разные, и не каждый из них готов  стать клиентом компании, делающей первые шаги на рынке. Нужно с помощью сегментации рынка, других методов его анализа выйти на целевую аудиторию, чтобы хорошо представлять себе своего клиента, его размер, его географию. Иными словами, первое условие успешной работы финтех-стартапа – четкое понимание, какому банку он собирается продавать свое решение.

Ориентироваться стоит на финансовые организации из разряда early adopters, которые одними из первых готовы к потреблению инноваций. В банковском секторе такие компании есть: это и крупные игроки «Альфа-Банк», Банк Тинькофф и, в большой степени, «Сбербанк». Но есть немало небольших банков, более адаптивных, готовых быстро воспринимать информацию и внедрять инновации со скоростью, близкой к скорости стартапа. «Всем известно, что рынок МФО значительно более быстрый и гибкий, чем рынок банкинга, – отметил В. Орловский. – Посмотрите, может быть, продукты и сервисы, которые вы делаете для банкинга, адаптировать к требованиями микрофинансовых организаций».

В каждой крупной корпорации, потенциальном заказчике, нужно искать человека, у которого есть стимул внедрять ту или иную инновацию, который готов выступить в роли ее покупателя. Это может быть CIO, CTO, CFO, начальник отдела программирования. Без четкого понимания, кто именно корпорации будет заинтересован выступить в такой роли, пытаться что-то продать не стоит.

Еще один важный совет бывшего старшего вице-президента «Сбербанка» и главы управляющей компании венчурного фонда СБТ молодым командам: думать бюджетной статьей, понимая, какая статья бюджета организации применима именно к их продукту. Крупные корпорации бюджетируют ежегодно, и если на тот или иной инновационный проект средств в бюджете не выделено, стартапам остается только надеяться на то, что это произойдет в следующем году.

При этом, сотрудничая с заказчиком, молодым инноваторам не стоит забывать об интересах собственного бизнеса, и не бояться сказать представителям корпорации: «Нет». «Не делайте бесплатных пилотов, не делайте то, чего вы не можете масштабировать, не идите на компромисс», – предупреждает В. Орловский, добавляя, что стартапам не нужно делать по просьбе клиента ничего такого, чего нельзя будет переиспользовать в других проектах.

Строя планы сотрудничества с корпорацией, инновационные команды должны точно понимать, как ею принимаются решения. Этот процесс следует изучить хорошо, чтобы избежать ситуации, когда клиент, с точки зрения стартапа готовый принять решение, вдруг инициирует тендер сроком на 12 месяцев.

В коммуникациях с крупными игроками можно и нужно использовать акционеров инновационной компании как людей, которые открывают перед нею двери. В конце концов, они заинтересованы в том, чтобы у компании, долей в которой они владеют, появился серьезный корпоративный заказчик.

Хороший результат обеспечивают стартапам неустанные эксперименты с каналами продаж. «Если у вас не получается продать свой продукт корпорации напрямую, ищите партнеров. Им иногда продавать легче, чем вам, – рекомендует В. Орловский.

Что же касается ответа на вопрос: «Как продать бизнес крупной корпорации? – мучающий многих стартаперов, то большие игроки приобретают новый бизнес по одной причине: они боятся. Так что команду, которой удается своими разработками вселить такой страх, обязательно купят за большие деньги. 

Подготовила А. Крылова

Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!

Оставить свой комментарий:

Для комментирования необходимо авторизоваться!

Комментарии по материалу

Данный материал еще не комментировался.

Продолжение использования сайта пользователем интерпретируется как согласие на обработку фрагментов персональных данных (таких, как cookies) для целей корректной работы сайта.

Согласен